La cuenta
Un ecommerce peruano de colchones, camas y dormitorio, con venta online y tiendas físicas. Ticket promedio cercano a US$350. Inversión gestionada: US$210,224 en ocho meses, de enero a agosto de 2026.
El problema
La eficiencia venía cayendo desde hacía seis meses. El ROAS de plataforma bajó de 85× a 28× y el costo por adquisición subió de US$4 a US$13. Había dos causas: presión competitiva sobre el término de marca y canibalización de Performance Max sobre Búsqueda.
Qué hice
- Abril: reestructuré Performance Max en campañas temáticas por línea de producto y sumé Búsqueda de alta intención. Ajusté el ROAS objetivo de la campaña de marca de 35 a 25.
- Junio: separé Búsqueda y Performance Max con negativos de marca para frenar la canibalización.
El resultado
De mayo a agosto, la inversión en Google Ads equivalió al 1.8% de la venta real cerrada. El ROAS de canal quedó en unos 36×, validado contra la pasarela de pago. Julio fue el mejor mes en la historia de la cuenta.
Cómo leer este caso
- Inversión sobre venta es la inversión en Google Ads dividida entre la venta real cerrada en la pasarela de pago del cliente. No es atribución de plataforma: es lo que el cliente facturó. GA4 atribuye el 65% de esa venta a los canales que gestioné.
- Qué ROAS. Es un ecommerce con ingreso medible, así que el ROAS es válido. Pero descarto el 60× que reporta Google: sobreatribuye cerca de 33% de las compras frente al analytics del cliente. Uso el ~40× de GA4, ajustado a ~36× contra la venta real.
- Bruto vs. neto. GA4 registra la compra en el checkout; la pasarela registra la venta liquidada. La diferencia de 2–15% al mes son cancelaciones y devoluciones. El caso reporta sobre la venta neta.
- Marca incluida. La defensa de marca es el 31% de la inversión y se mantiene dentro. Excluirla subiría el ROAS aparente a unos 50×, y sería un recorte de conveniencia.
Desglose por canal, ene–ago 2026 (datos de plataforma)
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| Canal | Inversión | Compras (plataforma) | ROAS de plataforma | % de la inversión |
|---|---|---|---|---|
| Búsqueda (marca + no marca) | US$82,423 | 15,845 | 74× | 39% |
| Performance Max | US$69,618 | 10,346 | 54× | 33% |
| Shopping | US$50,577 | 7,051 | 52× | 24% |
| Display (remarketing) | US$7,606 | 91 | 5× | 4% |
| Total | US$210,224 | 33,333 | 60× | 100% |
Inversión sobre venta real, may–ago 2026 (pasarela de pago)
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| Mes | Inversión en Google Ads | Venta real | Inversión / venta |
|---|---|---|---|
| Mayo | US$26,885 | US$1,346,920 | 2.00% |
| Junio | US$29,694 | US$1,205,135 | 2.46% |
| Julio | US$40,583 | US$3,092,398 | 1.31% |
| Agosto | US$28,514 | US$1,304,886 | 2.19% |
| Total | US$125,676 | US$6,949,340 | 1.81% |
Fuente y alcance
Inversión de Google Ads (USD), una cuenta, mercado peruano. Ingresos de GA4 y de la pasarela de pago del cliente. La venta real está disponible solo de mayo a agosto; enero a abril se reporta a nivel de plataforma y GA4. Meta estuvo activo en paralelo; Google generó el 96% del ingreso de canales pagados en GA4. Tipo de cambio S/3.60 por dólar. Cliente y keywords anonimizados.